4 bước trong quá trình thực hiện inbound marketing

	A. Thu hút Chúng ta không cần traffic vô tội vạ, cái quan trọng là phải đúng người. Đó là những người quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ chúng ta cung cấp, sẵn sàng để lại thông tin nếu cần, và trên hết là thỏa mãn khi mua sản phẩm của chúng ta cung cấp. Vậy “đúng người” là như thế nào? Bạn đã nhắm chính xác chưa? Trước hết, bạn cần định hình rõ chân dung khách hàng kỳ vọng (buyer personas) hay còn gọi là khách hàng tiềm năng của mình. Đó là một hình tượng phản ánh được sở thích, mong đợi, tâm tư nguyện vọng của đại đa số khách hàng mà bạn muốn nhắm đến. Ngoài ra cũng không nên bỏ sót các yếu tố về nhân khẩu học hay các thông tin cá nhân của tập khách hàng. Khi xác định được chân dung khách hàng, bạn sẽ xác định được doanh nghiệp ở đâu và nên làm gì Các công cụ hiệu quả giúp thu hút khách hàng tiềm năng đến website của bạn: Blogging (Viết Blog): Inbound marketing khởi nguồn từ việc viết blog. Blog là cách tốt nhất để thu hút được nhiều người dùng mới vào website của bạn. Để những đối tượng này tìm thấy, bạn nên xây dựng các content có giá trị cung cấp thông tin có ích (mang tính “dạy” khách hàng hiểu biết thêm hay sửa chữa nhận thức sai của họ về một vấn đề nào đó) mang tính trò chuyện với người đọc và trả lời được các gút mắc của họ Social Media (Mạng xã hội):bạn nên chia sẽ các thông tin nổi bật hay có giá trị cao lên các trang mạng xã hội. Nên lưu ý các nội dung này phải phù hợp với nhóm khách hàng kỳ vọng mà bạn đã xác định ban đầu. Các chia sẽ này nên ở dạng ngôn từ gần gũi với tập quán, văn hóa của khách hàng. Ngoài vấn đề nội dung, bạn cần chọn đúng kênh Mạng xã hội nào mà khách hàng sử dụng vì trên thế giới có hàng trăm hình thức mạng xã hội khác nhau. SEO (Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm): khách hàng ngày nay thường bắt đầu quá trình mua hàng online bằng cách tìm kiếm thông tin họ quan tâm thông qua các công cụ tìm kiếm, vd như Google Search, Bing.... Vì vậy bạn cần phải làm cho thông tin của bạn xuất hiện ở vị trí tốt nhất mỗi khi họ tìm kiếm. để làm được điều này, bạn cần cẩn thận, chọn phân tích từ khóa mà khách hàng sử dụng khi tìm kiếm (keywords), tối ưu trang web của bạn, tạo nội dung và tạo thêm nhiều liên kết từ các trang ở các lĩnh vực liên quan mà khách hàng thường truy cập. Pages (từng trang web): bạn nên tối ưu hóa trang web, làm cho nó đẹp mắt và mang tính thông tin mạch lạc như từng bước dẫn người viếng thăm web đi theo câu chuyện sản phẩm của mình, nói cách khác, trang bán hàng của bạn cũng ví như một nhân viên sales “im lặng” vậy. Thông tin trên trang lúc này phải chú ý dẫn dắt tốt và cung cấp thêm các thông tin có ích để lôi kéo khách hàng viếng thăm/đọc hết những thông tin bạn cung cấp.
B. Chuyển đổi - Convert Một khi khách đã viếng thăm web, bước tiếp theo là chuyển đổi (convert), khiến họ từ một người lạ web thông thường (Visitor) sẵn sàng cung cấp thông tin cho bạn (khi đó ta gọi họ là Lead). Các thông tin này ở mức tệ nhất cũng phải là 1 cái email liên lạc. Thực tế, thông tin liên hệ là một trong những tài sản lớn nhất đối với một người làm marketing. Muốn khách hàng sẵn lòng cung cấp thông tin, bạn phải có phần thưởng gì đó để đáp trả lại họ. Phần thưởng đó đơn giản có thể là 1 cuốn ebook, một bài báo khoa học, hay một cẩm nang hướng dẫn nhỏ - miễn là nó mang những thông tin hữu ích với nhóm khách hàng mục tiêu của mình. Các công cụ giúp chuyển đổi visitors thành leads hiệu quả: Calls-to-action: (Kêu gọi hành động) là một cái nút hoặc đường dẫn khuyến khích visitor hành động, ví dụ “Tải ngay tài liệu này” or “Đăng ký một hội thảo trực tuyến”. Nếu như bạn không có các yếu tố calls-to-action này hoặc calls-to-action không đủ hấp dẫn, lôi kéo thì đừng hy vọng sẽ thu thập được thông tin gì từ khách hàng cả. Landing Page: (Trang đích đến) khi người viếng thăm website click vào các nút calls-to-action họ sẽ được dẫn đến trang Landing page. Đây là nơi khách hàng sẽ điền thông tin để lấy được phần thưởng mà website đã “hứa hẹn”. Đây cũng là nơi đội ngũ sales của bạn lấy thông tin liên lạc của khách hàng để chủ động liên lạc, tiếp cận Thời khắc người viếng thăm website điền thông tin ở landing page, họ đã trở thành lead Forms: (biểu mẫu nhập thông tin) để những người viếng thăm trở thành Lead, họ điền thông tin mà bạn muốn theo các form mẫu định sẵn và gửi đi. Hãy làm sao cho các biểu mẫu này đơn giản nhưng đầy đủ và dễ dàng cho khách truy cập khi nhập thông tin Contacts: (thông tin liên lạc) Cần thường xuyên theo dõi các dữ liệu khách hàng bạn thu thập được từ form và đưa vào cơ sở dữ liệu tổng hợp dành cho mục đích marketing của mình. Cơ sở dữ liệu tổng này sẽ giúp bạn hình dung được khách hàng của mình như thế nào, Nên chú ý, ngoài form ra bạn còn khá nhiều công cụ khác như email, mạng xã hội. Dần dà từ cơ sở dữ liệu, bạn sẽ biết kênh nào là phù hợp nhất để giao tiếp, quảng bá đến với khách hàng mục tiêu của mình
	C. Close -Chốt sales Khi đi đúng quy trình, bạn đã có trong tay đúng lượng khách viếng thăm, thu thập được đúng cơ sở dữ liệu khách hàng tiềm năng (tạo thành lead). Điều cần làm lúc này là chuyển đổi những lead này thành khách hàng thực sự.. Làm thế nào để hoàn thành công đoạn này hiệu quả? Sẽ có một số công cụ có ích cần thiết ở giai đoạn này để bạn chuyển đổi đúng lead của mình thành người sẵn sàng “móc tiền” để mua sản phẩm – giai đoạn này được gọi là Chốt sales Công cụ chốt sales bao gồm Lead Scoring – Đánh giá độ ưu tiên của các lead : Lúc này bạn đã có được một số lượng kha khá thông tin liên hệ của khách hàng tiềm năng, tuy nhiên không phải tất cả trong số họ đều có thể khả năng mua hàng thực sự hay sẵn lòng nhận điện thoại, đọc email của bạn. Hãy định lượng hóa, đánh giá chấm điểm bằng con số dựa vào khả năng bán hàng thành công của từng lead để chọn ra khách hàng tiềm năng lớn nhất. Email: Bạn sẽ làm gì khi khách hàng đã click vào các nút call-to-action, điền thông tin ở landing page, tải được tài liệu bạn dành tặng mà vẫn chưa sẵn long mua hàng? Lúc này hãy dung công cụ email để hàng ngày gửi cho họ nhiều thêm các thông tin hữu ích nhằm xây dựng lòng tin, gia tăng mức độ sẵn long mua trong họ dần dần. (ít nhất nếu họ không mua thì cũng nhớ đến bạn và giới thiệu sản phẩm của bạn cho người khác khi được hỏi) Marketing Automation: quá trình này bao gồm soạn ra các email (email marketing) và “nuôi dưỡng” lead dựa theo đúng đặc thù nhu cầu thông tin của từng nhóm lead khác nhau, ở các giai đoạn của quá trình khác nhau.. Lấy ví dụ: nếu khách truy cập để tải tài liệu về một chủ đề nào đó, bạn nên gửi tiếp cho họ hàng loạt tin bài liên quan mật thiết đến chủ đề đó. Còn khi họ là 1 người theo dõi bạn trên twitter và viếng thăm nhiều chủ đề bạn chia sẽ, hãy cân nhắc đa dạng hóa thông tin gửi đi sao cho đảm báo tính rộng và khái quát hơn theo các nhu cầu của họ Closed-loop Reporting: Báo cáo liên tục: làm thế nào bạn biết rằng những cách marketing nào mang lại được leads tốt nhất? đội ngũ bán hàng của bạn có đang tiếp cận khách hàng đúng cách hay hiệu quả để chốt sales chưa? Hãy tích hợp với hệ thống quản trị quan hệ khách hàng (CRM) để nhanh chóng phân tích độ hiệu quả phối hợp giữa marketing và sales liên tục hàng ngày.
Tạo sự lan truyền – Delight Phương thức cốt lõi của inbound marketing vẫn là cung cấp nội dung có giá trị với người dung, dù cho họ là khách viếng thăm mới, hay leads, hay cách khách hàng đã mua sản phẩm. Dù cho người ta đã mua hàng và trả tiền cho bạn hoàn tất, cũng không có nghĩa là bạn đã rảnh tay - hết việc và quên lãng họ. Những người làm inbound lúc này cần tiếp tục tương tác với khách hàng cũ, duy trì sự hài long và thậm chí là nâng tầm họ trở thành những người yêu mến thượng hiệu/sản phẩm và tự nguyện quảng bá/giới thiệu giúp bạn khi có thể. Công cụ để tạo sự lan truyền này: Call-to-Action thông minh:Đưa ra nhiều thông điệp kêu gọi hành động khác nhau tùy thuộc vào từng đặc điểm khách hàng mà bạn đã nắm rõ. Social Media: Sử dụng nhiều nền tảng mạng xã hội để gia tăng tối đa mức độ tiếp cận với những khác hàng cũ, cố gắng cung cấp các kênh để có thẻ liên tục chăm sóc khách hàng, nhận phản hồi và hỗ trợ nhanh nhất có thể (Vd: hình thức Group Facebook kín để chăm sóc khách hàng) Email and Marketing Automation- Email marketing duy trì: cung cấp cho khách hàng (dù đã mua hàng rồi) những nội dung nổi bật có thể giúp được các nhu cầu riêng của họ , cũng như giới thiệu sản phẩm, tính năng mới, kích thích nhu cầu của họ.

Các bước thực hiện inbound marketing - bước 1

A. Thu hút

Chúng ta không cần traffic vô tội vạ, cái quan trọng là phải đúng người. Đó là những người quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ chúng ta cung cấp, sẵn sàng để lại thông tin nếu cần, và trên hết là thỏa mãn khi mua sản phẩm của chúng ta cung cấp. Vậy “đúng người” là như thế nào? Bạn đã nhắm chính xác chưa? Trước hết, bạn cần định hình rõ chân dung khách hàng kỳ vọng (buyer personas) hay còn gọi là khách hàng tiềm năng của mình. Đó là một hình tượng phản ánh được sở thích, mong đợi, tâm tư nguyện vọng của đại đa số khách hàng mà bạn muốn nhắm đến. Ngoài ra cũng không nên bỏ sót các yếu tố về nhân khẩu học hay các thông tin cá nhân của tập khách hàng. Khi xác định được chân dung khách hàng, bạn sẽ xác định được doanh nghiệp ở đâu và nên làm gì

Các công cụ hiệu quả giúp thu hút khách hàng tiềm năng đến website của bạn:

Blogging (Viết Blog): Inbound marketing khởi nguồn từ việc viết blog. Blog là cách tốt nhất để thu hút được nhiều người dùng mới vào website của bạn. Để những đối tượng này tìm thấy, bạn nên xây dựng các content có giá trị cung cấp thông tin có ích (mang tính “dạy” khách hàng hiểu biết thêm hay sửa chữa nhận thức sai của họ về một vấn đề nào đó) mang tính trò chuyện với người đọc và trả lời được các gút mắc của họ
Social Media (Mạng xã hội):bạn nên chia sẽ các thông tin nổi bật hay có giá trị cao lên các trang mạng xã hội. Nên lưu ý các nội dung này phải phù hợp với nhóm khách hàng kỳ vọng mà bạn đã xác định ban đầu. Các chia sẽ này nên ở dạng ngôn từ gần gũi với tập quán, văn hóa của khách hàng. Ngoài vấn đề nội dung, bạn cần chọn đúng kênh Mạng xã hội nào mà khách hàng sử dụng vì trên thế giới có hàng trăm hình thức mạng xã hội khác nhau.
SEO (Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm): khách hàng ngày nay thường bắt đầu quá trình mua hàng online bằng cách tìm kiếm thông tin họ quan tâm thông qua các công cụ tìm kiếm, vd như Google Search, Bing.... Vì vậy bạn cần phải làm cho thông tin của bạn xuất hiện ở vị trí tốt nhất mỗi khi họ tìm kiếm. để làm được điều này, bạn cần cẩn thận, chọn phân tích từ khóa mà khách hàng sử dụng khi tìm kiếm (keywords), tối ưu trang web của bạn, tạo nội dung và tạo thêm nhiều liên kết từ các trang ở các lĩnh vực liên quan mà khách hàng thường truy cập.

Pages (từng trang web): bạn nên tối ưu hóa trang web, làm cho nó đẹp mắt và mang tính thông tin mạch lạc như từng bước dẫn người viếng thăm web đi theo câu chuyện sản phẩm của mình, nói cách khác, trang bán hàng của bạn cũng ví như một nhân viên sales “im lặng” vậy. Thông tin trên trang lúc này phải chú ý dẫn dắt tốt và cung cấp thêm các thông tin có ích để lôi kéo khách hàng viếng thăm/đọc hết những thông tin bạn cung cấp.

B. Chuyển đổi - Convert

Một khi khách đã viếng thăm web, bước tiếp theo là chuyển đổi (convert), khiến họ từ một người lạ web thông thường (Visitor) sẵn sàng cung cấp thông tin cho bạn (khi đó ta gọi họ là Lead). Các thông tin này ở mức tệ nhất cũng phải là 1 cái email liên lạc. Thực tế, thông tin liên hệ là một trong những tài sản lớn nhất đối với một người làm marketing. Muốn khách hàng sẵn lòng cung cấp thông tin, bạn phải có phần thưởng gì đó để đáp trả lại họ. Phần thưởng đó đơn giản có thể là 1 cuốn ebook, một bài báo khoa học, hay một cẩm nang hướng dẫn nhỏ - miễn là nó mang những thông tin hữu ích với nhóm khách hàng mục tiêu của mình.

Các công cụ giúp chuyển đổi visitors thành leads hiệu quả:

Calls-to-action: (Kêu gọi hành động) là một cái nút hoặc đường dẫn khuyến khích visitor hành động, ví dụ “Tải ngay tài liệu này” or “Đăng ký một hội thảo trực tuyến”. Nếu như bạn không có các yếu tố calls-to-action này hoặc calls-to-action không đủ hấp dẫn, lôi kéo thì đừng hy vọng sẽ thu thập được thông tin gì từ khách hàng cả.
Landing Page: (Trang đích đến) khi người viếng thăm website click vào các nút calls-to-action họ sẽ được dẫn đến trang Landing page. Đây là nơi khách hàng sẽ điền thông tin để lấy được phần thưởng mà website đã “hứa hẹn”. Đây cũng là nơi đội ngũ sales của bạn lấy thông tin liên lạc của khách hàng để chủ động liên lạc, tiếp cận Thời khắc người viếng thăm website điền thông tin ở landing page, họ đã trở thành lead
Forms: (biểu mẫu nhập thông tin) để những người viếng thăm trở thành Lead, họ điền thông tin mà bạn muốn theo các form mẫu định sẵn và gửi đi. Hãy làm sao cho các biểu mẫu này đơn giản nhưng đầy đủ và dễ dàng cho khách truy cập khi nhập thông tin
Contacts: (thông tin liên lạc) Cần thường xuyên theo dõi các dữ liệu khách hàng bạn thu thập được từ form và đưa vào cơ sở dữ liệu tổng hợp dành cho mục đích marketing của mình. Cơ sở dữ liệu tổng này sẽ giúp bạn hình dung được khách hàng của mình như thế nào, Nên chú ý, ngoài form ra bạn còn khá nhiều công cụ khác như email, mạng xã hội. Dần dà từ cơ sở dữ liệu, bạn sẽ biết kênh nào là phù hợp nhất để giao tiếp, quảng bá đến với khách hàng mục tiêu của mình

Các bước thực hiện inbound marketing - bước 2

Các bước thực hiện inbound marketing - bước 3

C. Close -Chốt sales

Khi đi đúng quy trình, bạn đã có trong tay đúng lượng khách viếng thăm, thu thập được đúng cơ sở dữ liệu khách hàng tiềm năng (tạo thành lead). Điều cần làm lúc này là chuyển đổi những lead này thành khách hàng thực sự.. Làm thế nào để hoàn thành công đoạn này hiệu quả? Sẽ có một số công cụ có ích cần thiết ở giai đoạn này để bạn chuyển đổi đúng lead của mình thành người sẵn sàng “móc tiền” để mua sản phẩm – giai đoạn này được gọi là Chốt sales

Công cụ chốt sales bao gồm

Lead Scoring – Đánh giá độ ưu tiên của các lead : Lúc này bạn đã có được một số lượng kha khá thông tin liên hệ của khách hàng tiềm năng, tuy nhiên không phải tất cả trong số họ đều có thể khả năng mua hàng thực sự hay sẵn lòng nhận điện thoại, đọc email của bạn. Hãy định lượng hóa, đánh giá chấm điểm bằng con số dựa vào khả năng bán hàng thành công của từng lead để chọn ra khách hàng tiềm năng lớn nhất.
Email: Bạn sẽ làm gì khi khách hàng đã click vào các nút call-to-action, điền thông tin ở landing page, tải được tài liệu bạn dành tặng mà vẫn chưa sẵn long mua hàng? Lúc này hãy dung công cụ email để hàng ngày gửi cho họ nhiều thêm các thông tin hữu ích nhằm xây dựng lòng tin, gia tăng mức độ sẵn long mua trong họ dần dần. (ít nhất nếu họ không mua thì cũng nhớ đến bạn và giới thiệu sản phẩm của bạn cho người khác khi được hỏi)
Marketing Automation: quá trình này bao gồm soạn ra các email (email marketing) và “nuôi dưỡng” lead dựa theo đúng đặc thù nhu cầu thông tin của từng nhóm lead khác nhau, ở các giai đoạn của quá trình khác nhau.. Lấy ví dụ: nếu khách truy cập để tải tài liệu về một chủ đề nào đó, bạn nên gửi tiếp cho họ hàng loạt tin bài liên quan mật thiết đến chủ đề đó. Còn khi họ là 1 người theo dõi bạn trên twitter và viếng thăm nhiều chủ đề bạn chia sẽ, hãy cân nhắc đa dạng hóa thông tin gửi đi sao cho đảm báo tính rộng và khái quát hơn theo các nhu cầu của họ
Closed-loop Reporting: Báo cáo liên tục: làm thế nào bạn biết rằng những cách marketing nào mang lại được leads tốt nhất? đội ngũ bán hàng của bạn có đang tiếp cận khách hàng đúng cách hay hiệu quả để chốt sales chưa? Hãy tích hợp với hệ thống quản trị quan hệ khách hàng (CRM) để nhanh chóng phân tích độ hiệu quả phối hợp giữa marketing và sales liên tục hàng ngày.

Tạo sự lan truyền – Delight

Phương thức cốt lõi của inbound marketing vẫn là cung cấp nội dung có giá trị với người dung, dù cho họ là khách viếng thăm mới, hay leads, hay cách khách hàng đã mua sản phẩm. Dù cho người ta đã mua hàng và trả tiền cho bạn hoàn tất, cũng không có nghĩa là bạn đã rảnh tay - hết việc và quên lãng họ. Những người làm inbound lúc này cần tiếp tục tương tác với khách hàng cũ, duy trì sự hài long và thậm chí là nâng tầm họ trở thành những người yêu mến thượng hiệu/sản phẩm và tự nguyện quảng bá/giới thiệu giúp bạn khi có thể.

Công cụ để tạo sự lan truyền này:

Call-to-Action thông minh:Đưa ra nhiều thông điệp kêu gọi hành động khác nhau tùy thuộc vào từng đặc điểm khách hàng mà bạn đã nắm rõ.
Social Media: Sử dụng nhiều nền tảng mạng xã hội để gia tăng tối đa mức độ tiếp cận với những khác hàng cũ, cố gắng cung cấp các kênh để có thẻ liên tục chăm sóc khách hàng, nhận phản hồi và hỗ trợ nhanh nhất có thể (Vd: hình thức Group Facebook kín để chăm sóc khách hàng)
Email and Marketing Automation- Email marketing duy trì: cung cấp cho khách hàng (dù đã mua hàng rồi) những nội dung nổi bật có thể giúp được các nhu cầu riêng của họ , cũng như giới thiệu sản phẩm, tính năng mới, kích thích nhu cầu của họ.

Các bước thực hiện inbound marketing - bước 4

ĐIỂM KẾT

Inbound marketing là phương thức mới bao gồm nhiều bước và công cụ kết hợp để đồng hành xuyên suốt trong quá trình biến một người khách lạ thành khách hàng thực sự. Phương thức này sẽ hỗ trợ cho người làm marketing thu hút được khách viếng thăm web, chuyển đổi họ thành lead, chốt sales thành công các lead và tạo được độ lan truyền từ khách hàng đã mua. Quá trình này thành công hay không phụ thuộc khá nhiều vào độ “cày bừa” của người làm marketing và các công cụ, phần mềm hỗ trợ giúp thông điệp được đến đúng người nhất, một cách hấp dẫn nhất, đúng kênh và thời điểm trong quá trình mua hàng nhất). Hiện đã có khá nhiều các nhà cung cấp giải pháp công nghệ trong lĩnh vực digital marketing, phục vụ cho các nhu cầu của bạn khi làm inbound marketing – Hubspot là một trong số đó!